Events, Messen und Speakerauftritte in planbare Umsatzkanäle verwandeln

Auf der Konferenz fragte Kevin Arenja in den Saal, wer sein Ticket schon wieder eingespielt habe. Wenige hoben die Hand. Seine Beobachtung: Meist scheitert es daran, dass aus Gesprächen nichts folgt. Kontakte bleiben auf LinkedIn hängen, statt dass man Handynummern tauscht, nachfasst und sich trifft. Arenja ist seit 2013 Eventmanager und sagt, er habe über 120 Veranstaltungen umgesetzt. Sein Ausgangspunkt: Menschen kaufen von Menschen, und Events sind der Ort dafür.

Worum es geht

• Als Gast: Finde heraus, auf welche Events deine Kunden gehen (frag sie), und sei dort, notfalls mit dem teureren Ticket. Erzähl kurze Geschichten, was du bei anderen gelöst hast, statt zu verkaufen. Wer nach Preis oder Vorgehen fragt, sendet ein Kaufsignal. Auch Marktwissen und Partner, die für dieselben Kunden arbeiten, sind ein Ergebnis.
• Als Speaker: Ein Vortrag vor 60 passenden Leuten ersetzt viele Einzelgespräche, und die Fotos stärken deine Marke. Bewirb dich dort, wo deine Kunden sind. Wer Reichweite mitbringt, wird bezahlt; wer Leads will, zahlt oder tauscht.
• Als Aussteller: Auch ohne Produkt reicht ein Laptop, auf dem du Projekte zeigst. Er nennt einen SEO-Freelancer, der laut ihm aus einem Messestand rund 100.000 € Umsatz zog, und einen zweiten, aus dessen Konferenzvortrag zwei Aufträge mit 35.000 € Retainer im Monat wurden.
• Eigene Events: Ab etwa 50 Kunden lohnt sich nach seiner Faustregel ein Kundentag, weil nur rund 20 Prozent kommen. Bei unter 20 Kunden reicht ein Essen alle paar Monate. Drei Kundenevents einer SEO-Agentur brachten nach seiner Schilderung knapp 300 Leads und bisher acht Kunden.
• Nachfassen: noch am Abend eine WhatsApp mit Selfie.

Aus der Fragerunde

Wo endet Authentizität, wo beginnt Manipulation? Beziehungen lassen sich systematisieren, sagt er, aber mach nur, womit du dich wohlfühlst.

Für wen

Für Freelancer, die Events als Vertriebskanal nutzen wollen.