Honorare verhandeln und erhöhen für Freelancer

Zwei Brötchen: das eine kostet 30 Cent, das andere 1,20 €. Susanne Schlösser, Coach, nutzt das Bild, um zu zeigen, warum Freelancer nicht ihren Text, ihre Grafik oder Website verkaufen, sondern sich selbst. Wer nur Leistung gegen Preis anbietet, wird mit dem Discounter-Brötchen verglichen. Ihr Vortrag zeigt, wie du deine Honorare verhandelst und anhebst.

Worum es geht

• Dein Alleinstellungsmerkmal gehört in die Verhandlung: dazu zählen Können, Erreichbarkeit, Flexibilität und Erfahrung. Wer auf Stundenbasis rechnet, wird auf maximale Leistung für minimales Honorar getrimmt.
• Die fünf Schritte vom Auftrag: Anfrage, Vorgespräch, Rebriefing, Angebot, Verhandlung. Bereite dich auf das Gegenüber vor, stelle gezielte Fragen und lege im Angebot genau fest, was enthalten ist und wo Freigabeschleifen liegen. Alles Weitere lässt sich dann extra berechnen.
• Das Escape-Szenario: Sei bereit, Nein zu sagen. Wer den Auftrag unbedingt will, verhandelt als Bittsteller.
• Die Vorbereitung auf drei Listen: was unverhandelbar ist, was verhandelbar ist und was ein Plus wäre, etwa ein Video, Bildnachweis, Equipment oder nur vormittags arbeiten. Je mehr auf dem Tisch liegt, desto besser lässt sich eine Lösung bauen, und oft braucht es mehrere Gespräche.
• Honorare anheben: kleine jährliche Schritte statt einer großen Forderung nach Jahren. Sie teilt ihren Kunden schon zu Beginn mit, dass der Satz für das jeweilige Jahr gilt, und kündigt neue Sätze zum Jahresbeginn per E-Mail an.

Aus der Fragerunde

Soll ich vorab einen Stundensatz nennen? Sie nennt ohne Gespräch keine Zahl. Bei einem Kennenlernrabatt schreibt sie auf Angebot und Rechnung den vollen Preis, den Abzug und das Ende des Rabatts, damit er bei Empfehlungen nicht zum Normalpreis wird. Und wenn der Kunde nur 30 € pro Stunde bietet: Frag dich, ob du so arbeiten willst.

Für wen

Für Freelancer, die ihre Preise erhöhen wollen und das Gespräch darüber scheuen.