Wie tickt dein Kunde? Erfolgreich verhandeln und zusammenarbeiten durch typgerechte Kommunikation.

Dieselbe Software, dieselben Daten, dasselbe Angebot: Einmal sitzt ihr ein Einkäufer eines Pharmakonzerns gegenüber, einmal eine Gruppe von Montessori-Pädagoginnen. Mit diesem Beispiel zeigte Sandra Löhning im Workshop, warum eine nüchterne Präsentation beim einen überzeugt und beim anderen nicht. Ihre Erfahrung aus über 20 Jahren Vertrieb: Oft zählt mehr als der Inhalt, nämlich ob das Gegenüber ihn annehmen kann.

Worum es geht

• Kundentypologie ist für sie kein psychologisches Assessment, sondern ein Zeichen von Respekt. Es geht nicht ums Verkleiden, sondern darum, dem Gegenüber die Entscheidung leichter zu machen.
• Das Farbenmodell als Einstieg: Rot ist dominant und wettbewerbsorientiert, will es kurz und klar. Gelb redet gern und probiert gern Neues aus. Grün sucht Beziehung, Vertrauen und Zeit. Blau liefert und will Zahlen, Daten, Fakten und Quellen. Niemand ist nur eine Farbe.
• Wo du Hinweise findest: LinkedIn und Social Media, Fotos auf der Firmenwebsite, Kleidung, Büro, Verhalten im Call, Schreibstil der E-Mails. Ihr Beispiel: Wer im Termin sagt „komm auf den Punkt“, ist vermutlich rot-blau. Wer von 20 Jahren Lieferantenbeziehung erzählt, eher grün.
• Auch die eigene Farbe gehört dazu. Wer gelb-grün ist, begeistert damit einen rot-blauen Gesprächspartner selten.
• Fehlen Infos, richtet sie die Präsentation auf rot-blau aus, die typische Mischung bei Einkäufern und Geschäftsführern.

Aus der Diskussion

Als schwierigster Typ gilt der, der am weitesten von dir selbst entfernt ist, oder der, der dir sehr ähnlich ist. Remote ist das Erkennen schwerer, weil Büro und Kleidung fehlen. Bei reservierten Gesprächspartnern hilft es, Themen für alle Farben bereitzulegen, um einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Für wen

Für alle, die verhandeln oder Angebote präsentieren und öfter ohne Zusage aus Terminen gehen, als sie erwartet haben.