Akquise trotz Krise: verlässlich gute Projekte bekommen

Zweimal 500 Nachrichten auf LinkedIn, zwei sehr verschiedene Ergebnisse: Beim ersten Mal bekam Thomas Marbella nach eigener Aussage 30 bis 40 Antworten und zwei Videocalls, beim zweiten Mal nach gründlicher Zielgruppenrecherche rund 100 Antworten und 20 Calls. Marbella, Geschäftsführer einer Softwarefirma mit 15 Leuten, erklärt im Mai 2024 auf der Freelance Unlocked 2024, wie er auch in einem schwierigen Markt Projekte findet. Marktaussagen gelten für den Stand von Mai 2024.

**Worum es geht**

- Die Lage: Freelancing sei selten so schwierig gewesen wie in den letzten anderthalb Jahren, sagt er. Es gebe weniger Projekte, mehr Bewerbungen und Preisdruck. Er bleibt trotzdem optimistisch.
- Mehrwert geben: Er lud nach eigener Aussage im vergangenen Jahr knapp 200 Leute zum Essen ein, daraus seien 20 bis 30 Projekte entstanden. Dazu empfiehlt er Kontakte zu vermitteln und Wissen ohne Rechnung zu teilen.
- Zielgruppe verstehen: Seine erste Ansprache an Maschinenbauer war allgemein, die zweite gezielt auf die Probleme der Geschäftsführer. Für Software-Aufträge nennt er Startups nach einer Finanzierungsrunde und deren Technikchefs.
- Netzwerk: Oberflächliche Kontakte seien nicht verlässlich. Wertvoller seien Menschen, die dir helfen wollen, und noch mehr solche, die dir helfen wollen und können, etwa Entscheider.
- Positionierung: Wer sich nur "Senior-React-Entwickler" nennt, stehe in der Reihe. Er nennt Beispiele für Nischen, etwa Zahlungsanbindungen oder Design-Systeme für Automobilkunden. Ein Angebot müsse so klar sein, dass das Ablehnen schwerfällt.
- Peergroup und Mentoren: Such Leute, die dir ein Stück voraus sind und mit denen du dich regelmäßig austauschst.

**Aus der Fragerunde**

Kurzinterviews mit früheren Auftraggebern helfen ihm, Probleme der Zielgruppe zu finden. Eine Spezialisierung sollte man erst im Stillen testen und dann öffentlich machen, ein neues LinkedIn-Profil alle zwei Monate wirke unseriös. Soft Skills seien wichtiger geworden.

**Für wen**

Für Freelancer, die ihre Akquise nicht dem Zufall überlassen wollen und eine klarere Zielgruppe brauchen.