Was letzte Preis? Erfolgreiche Honorarstrategien im Dreieck von Freelancer, Vermittler und Kunde

Bei einer Projektausschreibung der IT-Projektgenossenschaft melden sich nach Aussage von Joachim Groth inzwischen weit über 100 Freelancer. Weil niemand so viele Bewerbungen lesen kann, setzen Vermittler zwei Filter: meist 24 Stunden und einen Höchstpreis. Wer darüber liegt oder keinen Preis nennt, fällt vorab raus. Groth ist seit 25 Jahren IT-Freelancer, seit 2014 Vorstandsvorsitzender der IT-Projektgenossenschaft eG und hat dort nach eigener Aussage viele Preisverhandlungen geführt. Er zeigt, wie du dich auf deine vorbereitest. Was er über den Markt sagt, gilt für Juni 2026.

Worum es geht

• Die Basis: Kalkuliere deine Schmerzgrenze ehrlich und kenne sie auswendig. Dazu gehören Rücklagen für mindestens sechs Monate ohne Projekt, denn wer keine hat, kann nicht Nein sagen.
• Der Markt: Der Endkunde denkt in Terminen und Budgets, Vermittler arbeiten meist intransparent. Der öffentliche Dienst zahlt weniger, Regionen unterscheiden sich, und in englischsprachigen Remote-Projekten konkurrierst du weltweit. Laut dem Index der Genossenschaft ist 2026 besser als die zwei Vorjahre, aber es bleibt ein Käufermarkt.
• Die Bewerbung: Wer ein Projekt sucht, nennt den Preis im Profil; wer ausgebucht ist, lässt ihn weg. Eine Zahl wie 103 € wirkt kalkuliert, 100 € wirkt wie ein Wunsch. Bei Funkstille biete nicht nachträglich weniger an.
• Preisdruck: Bei „andere machen es für 75“ erst mal schweigen. Wird der Preis gedrückt, nimm ein Nice-to-have aus dem Angebot. Wer für 89 statt 95 € zusagt, sollte den Verlängerungspreis gleich festschreiben. Will der Kunde im Projekt den Preis senken, kürze die Leistung und schau dich um.
• Preiserhöhung: früh ansprechen, etwa zur Projekthälfte, Zusatznutzen festhalten und Referenzen sichern. Mit der Inflation zu argumentieren, bringt wenig, konkrete Kosten wie das Hotel überzeugen eher.

Aus der Fragerunde

Gewinnt immer der Billigste? Nicht grundsätzlich, Skills, Profil und Referenzen zählen. Etwas großzügiger abrechnen, damit die Preiserhöhung unter der Hand klappt? Nein, damit machst du dich erpressbar.

Für wen

Für Freelancer in Dienstleistungsverträgen, vor allem aus der IT.