Preisstrategien: Wie und wann Du am besten deinen Preis erhöhen solltest

1.500 € für einen vierstündigen Workshop: Als Maruan Faraj das 2019 einem früheren Kunden berechnete, war der verärgert, denn sein letzter Stundensatz bei ihm hatte bei etwa 80 € gelegen. Aus diesem Fehler entstand nach seiner Darstellung das Kunden-Stacking-Framework, das er im Mai 2024 auf der Freelance Unlocked 2024 vorstellt. Er warnt, dass viele Freelancer gerade schwer an Aufträge kämen.

Worum es geht

• Kunden bewerten: Vergib Punkte für Gesamtumsatz, effektiven Stundensatz, Arbeitsfreude und Passung zur Karriere. So sortierst du A-, B- und C-Kunden.
• Der Zeitpunkt: bei etwa 80 Prozent Auslastung, die übrigen 20 Prozent gehören dem eigenen Business. Eine gute Verhandlungsposition habe, wem das Ergebnis egal ist.
• Die Reihenfolge: Fang beim schwächsten Kunden an, nicht beim besten. Jeder neue Kunde sollte mindestens so gut sein wie dein bester. Sagt der Kunde Ja, ist er aufgestiegen, sagt er Nein, ist Platz für eine neue Anfrage.
• Das Gespräch: Erst würdigst du die gemeinsamen Ergebnisse, dann blickst du in die Zukunft. Danach nennst du das Dilemma: In anderen Gesprächen steht ein höherer Preis im Raum. Sein Beispiel: 120 € im Raum, für den Kunden ein "vergünstigter" Satz von 100 €. Dazu kommen kleine Zugaben und eine Frist von vier Wochen, in der der alte Satz gilt. Bluffen solltest du nicht.
• Ergebnisse: Nach seinen Angaben stiegen Sätze um 10 Prozent oder 25 € pro Stunde, einige Kunden kamen auf über 20.000 € im Monat.

Aus der Fragerunde

Preise nennt er auf der Website nicht, weil ein Preis ohne Gespräch den Wert kleinrechne. Einsteigern rät er, konservativ zu starten und früh Fallstudien zu sammeln. Bei neuen Kunden hält er 20 Prozent mehr für einen guten Richtwert. Entwickler über Vermittler sollten im ersten Projekt nichts fordern und ab dem zweiten Monat mit anderen Vermittlern sprechen.

Für wen

Für Freelancer, die ihre Sätze anheben wollen und nicht wissen, wie sie das Gespräch führen sollen.